Am Samstag, 20. Juni 2015, feierten die Teilnehmenden des diesjährigen CAS Key Account Management ihren Abschluss. Dr. Pius Küng und Rosella Toscano-Ruffilli, Lehrgangsverantwortliche und Dozierende an der FHS, verraten an dieser Stelle, wie Sie mit Ihren wichtigsten Kunden mehr Erfolg haben.

• Key Account Management ist in erster Linie Sache der Geschäftsleitung. Sie muss die Umsetzung des Key Account Managements tragen und fördern. Die Betreuung der Schlüsselkunden sollte über alle Ebenen des Unternehmens gepflegt und durch eine Person koordiniert werden.
• Bei einem effektiven Key Account Management verkaufen Unternehmen, ihren Kunden nicht nur Produkte „ab Stange“, sondern bieten Lösungen für deren unternehmerischen Herausforderungen. Durch diesen Mehr-Service sind die wichtigen Kunden zufriedener und bleiben dem Unternehmen länger treu als wenn sie nur den Standard-Service („0815“) erhalten.
• Diesem Verkauf von Lösungen muss unbedingt eine klare Identifikation der Schlüsselkunden vorausgehen. Dabei ist der Umsatz nicht das einzig relevante Kriterium. Wichtig für Unternehmen ist, zu erkennen, welche Kunden für das Unternehmen überlebenswichtig sind. So sind beispielsweise auch Softfaktoren wie die Position im Markt oder den Einfluss eines Kunden für einen Unternehmensbereich wichtig.

Mehr Infos zum Thema vermitteln wir auch in unseren Lehrgängen CAS Key Account Management und CAS Sales- und Marketing-Management